Blog

Posts Tagged perakende

Perakende Format Tanımları

Perakende Format Tanımları

Perakende formatları arasında herkesin farklı bir anlama ve bilgi düzeyi bulunuyor. Bunun için birkaç yıl önce hazırladığım bir eğitimden alıntı yaparak sizlere Perakendecilik Tanımları sunumu hazırladım. Bu şekilde umarım herkes aynı bilgi düzeyi ve aynı jargonu kullanmaya başlar ve anlar.

Bu konu hakkında görüşleriniz ve fikirlerinizi benimle paylaşırsanız sevinirim.

Posted in: Perakende Haberler, Perakendeci Görüşleri

Leave a Comment (0) →

Perakende Pazarlama Taktikleri

Perakende Pazarlama Taktikleri

Perakende Pazarlama Taktikleri

Perakende Pazarlama Taktikleri

Şirketlerin Perakende Pazarlama Taktikleri konusunda müşterilerine sadece gerçekleri söylemeleri yeterli gelmiyor. Rekabet ortamında üreticiler veya hizmet satışı yapan firmalar kendilerini geliştiriyorlar. Firmaların birbirlerinden farkları gittikçe azalmakta.
Dolayısıyla ürünlerin kalitesi açısından azalan farkları tüketicilere veya daha geniş manada müşterilerine kendi ürün ve hizmetlerini tercih etmelerine ikna edebilmek için kendi ürünlerini öne çıkaracak başka hünerler bulmak Pazarlama veya İletişim becerilerine ihtiyaç duyulmaktadır.
Birçok yerde pozitif mesajların verilmesi açısından çeşitli öğütler verme imkânım olmuştu.

Örnek olarak bir havayolu şirketinin paralı hizmetlerini nasıl müşterilerine bu hizmetlerin aslında onlar için yapıldığını ve sanki başka yerde bulamayacakları fırsatlarmış gibi hissedilmesini sağlayan mesajlar vermekte.

Başka bir örnek ise hatırlarsanız bir Ayçiçek yağı firması reklamda, yağlarının 2 defa rafine olduğunu söylemeleri, tüketicilerin aklında yer edinmişti. Burada yapılan aslında üretim aşamasında yapılan işlemi reklam dilinde anlatmaktı. Tabi her Ayçiçek yağının bu şekilde üretildiğini söylememişlerdi.

Bir anda çok büyük taleplerle karşılaştıktan sonra rakiplerinin satışları da düşünce mahkeme kararı ile reklamları durdurmak zorunda kalmışlardı.

Bir internet servis sağlayıcı firma ise mahkeme kararı ile telefon aboneliği zorunluluğunu kaldırınca pozitif bir mesaj olarak şu şekilde reklam verdi: “formalite yok, başka ihtiyaç yok, telefon zorunluluğu yok”. Bir zorunluluk halini çok güzel bir şekilde müşterileri için yapılan bir “fedakarlık” gibi gösterilmesi elbette büyük bir marifet.

Danışmanlığını yaptığımız bir firmanın kasap bölümünde ise büyük yazılarla “İthal et satmıyoruz” afişi yerine önerdiğimiz ise “Etlerimiz %100 yerli besidir” ibaresi daha uygun olacağını belirtmiştik.

Pozitif mesajlar yanlış bilgi değildir ancak tüketicilerin duygularına dokunabilmek için dil kullanımını zorlayıp, bir sanata dönüştüren ustalık işidir. Dikkat edip ters etki de yaratmamasına dikkat etmek lazım.

Bugün gördüğüm pazarlamada pozitif iletişim örneğini ise takdir etmemek mümkün değil.
Bildiğiniz gibi son birkaç senedir ülkemizde çiğ köfte dükkanları tabiri caiz ise “mantar gibi çoğaldı”. Ancak bu çiğ köftede et bulunmuyor, bunun da sebebi içinde et olması bakteri üremesi ve sağlıksız koşullarda muhafaza edilmesi halk sağlığına zarar verdiği. Aynı zamanda ürünün fiyatını da ancak bu şekilde düşük tutulabiliyor.
Çiğ köfte hakkında bilgi sahibi olduğumu bilenler vardır, kendim de yaparım başkaları tarafından yapılanları da zevkle yerim. Benim gibi birçok kişi de çiğ köftenin kıymasız olmaması gerektiğine inanır, aksi halde “etsiz çiğ köfteye” denmesi gerekir diye düşünüyorum. Ancak deyimde olumsuz bir ifade oluşmakta. Resmini çektiğim dükkânın alt kısmında ise çok güzel bir iletişim örneği bulunmaktaydı. Eğer yukarıdaki resimde fark edemediyseniz bu resimde görebilirsiniz.

Bitkisel Çiğ Köfte 2
“Etsiz çiğ köfte” yerine “%100 bitkisel” denmesi olumsuz deyimin olumlu ifadeye nasıl dönüşmesi gerektiğinin en güzel örneklerinden biri olarak görüyorum. Gerçek anlamda iletişimin bir sanat olduğunu ve herkes tarafından başarılamayan bir konu olduğunu bir kez daha gördüm. Bu sloganı sloganı bulanı gönülden tebrik ediyorum.
Umarım sizler de beğenmişsinizdir.

Posted in: Blog, Perakendeci Görüşleri

Leave a Comment (0) →

Perakendede Planlamanın Değeri

Perakendede Planlamanın Değeri

Perakendede Planlamanın Değeri

Perakendede Planlamanın Değeri

Planlama deyince insanlar (şirketler) “Aman ne gerek var, eskiden planlama mı vardı?” diye düşünürler. Aslında konu sadece “eskiden yapmıyorduk şimdi de yapmayalım” anlayışından daha çok, planlamanın kendileri için ne gibi fayda sağlayacağını bilmediklerinden kaynaklanmaktadır.

Planlama öncelikle zihinde başlar ve planlamanın gücünü bilen kişiler bir zamanlar nasıl plansız çalıştıklarını düşündükçe hayıflanırlar.
Planlama sadece harcanan bir zaman olarak görülüyor. Bunun nedeni ise yapılan her planın mutlaka öngörüldüğü gibi gerçekleşecek zannedilmesidir.

İşin yöneticisi olarak ister firma sahibi olun isterseniz profesyonel yönetici olun, olasılıkları düşünüp çeşitli, alternatif yollar hakkında çeşitli senaryolar hazırlarsanız tam anlamıyla planlamanın gücünü görebilirsiniz.

Planlama yaparak karşılaşabileceğiniz olumsuz durumlara hazırlıklı olursunuz.
Planlamanın ardından, planınızın herhangi bir parçası olumsuz geliştiğinde yerine geçecek yeni bir taktik bulursunuz.

Ancak planlama yapmadan hareket ettiğinizde karşınıza çıkabilecek engelleri de görme şansınız olmaz, her bir engele hazırlanmadan takılır yolda düşersiniz. Perakendede Planlamanın Değeri işte o zaman daha iyi anlarız, ancak bunun için biraz geç olmuş olur.

Şimdiye kadar “idare ettik” diyenler var biliyorum, ancak nereye kadar idare edeceksiniz. Kaldı ki küçük bir işletme olarak karşınıza çıkabilecek engelleri aşarsınız zaten, ancak yapı büyüdükçe tek başınıza hangi engeli aşabilirsiniz.

Planlama önemli hususların altını çizmek için bir araçtır.
Planlama siz ve ekibiniz için neyin önemli olup neyin olmadığını görmek için de iyi bir araçtır. Özellikle finansal açıdan önemli olan konuları görmek, ileride oluşabilecek olumsuz bir durumda siz veya ekip üyelerinden biri bu doğrultuda nasıl bir karar alması gerektiği hakkında fikir sahibi olur.

Planlama hedefe ulaşmak için rotayı gösteren bir araçtır.
Hedefi olmayan gemiye hiç bir rüzgar yardım edemez 
Montaigne’nin bir sözüdür Bir insanın hedefi yoksa geleceğini planlamamışsa ulaşabileceği amaçları belirlememişse yerinde saymaya mahkumdur
Ancak hedefi olan ve bunun için çaba gösteren insanlar ilerleme gösterebilir Bunun yanı sıra bir takım ile birlikte hareket ediliyorsa ve bu takıma da bu hedefler anlatılmışsa, hedefe ulaşılmaması için hiçbir neden olamaz.

Planlama tasarruf ve birikim yapma aracıdır.
Satış yaparken önlerine çıkabilecek zorlukları, harcanacak çabayı ve elde edilecekleri gösterdikçe insanları harcama yerine tasarrufa teşvik edersiniz. Birikimin ve ne zaman yatırım yapılacağının önemini çok daha iyi kavrar ona göre hareket edersiniz.

Planlama çeşitlendirme ve yönlendirme aracıdır.
Hedeflerinize ulaşmak için çizdiğiniz yoldan gitmekte sıkıntı çekiyorsanız planınızdaki alternatif yolları denersiniz hatta “tüm yumurtaları aynı sepete koymamak” için de harekete geçip, başka yerlerden de gelir sağlayacak imkanlar araştırıp bulabilirsiniz. Aynı durum masrafları kısmak için de düşünülebilir.

Planlamanın bir sonraki adımı ise bütçe yapmaktır.
Bütçe deyince çok da abartılacak şey değil. Aslında düşündüğünüz ve kararlaştırdığınız planları rakamsal verilere dökmektir.

Posted in: Blog, Perakendeci Görüşleri

Leave a Comment (0) →

Satış Artırma

Satış Artırma

Satış Artırma

Satış Artırma

Bu konuda çok eğitimler veriliyor

– “Elemanlar müşteriyi gözünden tanımalı ona ne satacağını bilmeli.”

– “Elemanlar sattıkları ürünleri çok iyi tanımalı sattığı emtianın neye yaradığını bilirse kullanım özelliklerini de söyler müşteriye güven verir”

– “Müşteriyi ikna edebilecek iletişim becerilerine sahip olmalı”

– “İletişim becerisi yüksek personel müşteriye yaklaşıp düzgün bir şekilde konuşur”

Bunlar eğitim almak için birkaç neden, daha doğrusu sorunlar ve çözüm önerileri. Peki, çalışan kitlesine bu eğitimleri verdiniz ama yine olmuyor. Yani satışlarda biraz kıpırdama var ancak istediğimiz verimi alamıyorsunuz. Neden?

Cevabını bir benzetme ile anlatmaya çalışacağım:

Çok paranız var ve çok beğendiğiniz bir araba almaya karar veriyorsunuz. Arabanın motoru çok güçlü, mekanik aksam olağanüstü. Vitesler ‘yağ gibi geçiyor’ . Bir içim su.

Arabayı kullanmayı da öğrendiniz. Şimdiye kadar hiç kazanız yok tek bir çizik bile.

Bu araba kendi kendine gider mi? Gidemez! Öncelikle şoföre ihtiyacı var, ama daha önemlisi önce yakıta ihtiyacı var.

 

Gelelim konumuza.

Çok güzel bir mağazanız var.

Hiçbir masraftan kaçınmayıp en yeni ve en iyi donanımları aldınız.

En iyi raflar, en iyi soğuk dolap, en iyi bilgisayar, kasa sistemi ve ürün yönetim sistemi son teknoloji.

Çalışanlarınızı en itinalı şekilde seçtiniz.

Bunlarda yetmiyor tabi, herkes aynı seviyeye yükselsin diye en iyi firmalardan en iyi hocalardan eğitim aldırdınız. Bu yeter mi? Aslında yetmek bir yana bu şekilde olacaksa bunlar olması gerekenden çok daha fazla. Hatta gereksiz.

Bu şekilde kendi kendine işler olabilecekse daha fazla kazanıp büyüyebileceğinize inanıyorsanız yanılırsınız. En iyisi bu eğitimlerle uğraşmayın ve paranız cebinizde kalsın.

Bizim işimiz eğitim, bizim işimiz bildiklerimizi sizlerle ve çalışanlarınızla paylaşmak. Tabi ki eğitim isterseniz size bunu verebiliriz, hatta en iyisinden, neticede biz bundan para kazanıyoruz.

Ancak belki bu sizin işinize yaramayacak ve 6 ay sonra şunları söyleyeceksiniz:

“Bir firma daha denedik, En iyi hocayı getirttik ama yine olmadı, cirolar biraz kıpırdanır gibi oldu, sonra eski haline döndü.”

Bunun yerine tam bir ihtiyaç analizi öneriyoruz. Ancak bu sadece hangi eğitimleri çalışanlara verelim, hangi hedefler varsa ona göre kişiselleştirelim demiyoruz.

Örnekteki arabanın ‘yakıtını’ bulmanız gerekir.

Bu nedir?

Tam anlamıyla eksiğinizi tespit edin,

Gerçekte neye ihtiyacınız varsa ona uygun bir eğitim programı isteyin,

Sadece çalışan reyon görevlisi, kasa görevlisi, kasap veya manav için değil, aynı zamanda yöneticileriniz için, hatta başta sizin için eğitim programı olmalı.

Bu eğitimler ve içinde barınan mesajlar insanları harekete geçiren cinsten olmalı.

Bunu sadece birkaç saat veya birkaç gün ‘gaz’ vermek olarak da düşünmeyelim. Sürekli bir ivme olması için şirket kültüründe de bazen köklü bazı değişimler yapılması gerekir.

Arabanın yakıtı, mağazacılığın motivasyonudur.

Siz ne kadar çalışanlarınıza bu yaklaşım içinde olursanız o kadar karşılık görürsünüz.

Geçen gün bir zincir market sahibi ile sohbet ediyorduk ve şöyle bir öneride bulundum:

“Haftada bir gün, her mağazadan birer personeli alıp, sadece sohbet edin ve onların gözüyle mağazalarınızı sorun.”

Kendisi de hemen bu yönde talimat verdi, ve personeli kahvaltıya davet etti.

Umarım güzel neticeler çıkar, önemli olan bu toplantıların ardından olumsuz bir hareketi yapmamak. Aksi durumda sadece kahvaltı yapılır asıl meselelere gelinmez.

Posted in: Blog, Perakendeci Görüşleri

Leave a Comment (0) →

Temellere Dönüş

Temellere Dönüş

Temellere Dönüş

Perakende işi, özellikle gıda perakendesi (marketçilik) aslında en yalın ticaret işlerinden biridir.

Uygun bir şekilde satılabilecek ürünleri, satılabilecek fiyatlara ve satılabilecek miktarlarda alıp müşteri beğenisine sunmak perakendecinin temel işidir. “Uygun bir şekilde” derken, fiyatının uygunluğundan ziyade bir bütün olarak düşünmemiz gerekir. Ürünün pazardaki talebinden tutun, saklama koşullarına, ambalajından yapılan reklam yatırımlarına kadar her ürünün “UYGUN” bir şekilde olduğuna bakıp satış yapmaya çalışmaktır Perakendecilik.

Perakende işi yapan ve piyasada uzun zamandan beri porfesyonel olarak çalışanlar bilir, bu sektörde “Temellerimize dönelim” deyimi çok kullanılır, özellikle de uluslararası firmalarda. Bu sözü biraz irdeleyip, az evvel UYGUN tanımından devam edip biraz perakendecilerin yapması gerekenleri konuşalım.

“Temellere Dönüş” aslında çok sevdiğim bir laftır. Çünkü gerçek anlamda kendimizi tekrar sorgulamak, doğru soruları sormamıza ve doğru işleri yapmamıza sevk eder.

Neden bu deyim kullanılır? Perakendecilikte genelde bulunduğumuz noktadan memnun olmayız, sürekli yeni uygulamalar ve yeni yöntemler kullanarak müşteri talebi yaratmaya çalışırız. Biz böyle öğrendik. Müşteri bizi değil rakibimizi tercih ettiğinde neden tercih ettiğine bakar ondan daha iyisini yapmaya çalışırız.

Bir anekdot: Bir zamanlar rakibimiz olan firmanın kampanyasında çok uygun bir fiyata televizyon ve müzik seti görmüştüm. Sektör şefim “daha iyisini yapmalıyız, daha ucuza, daha fazla ürün teşhir edip (sanki çok olunca daha ucuz oluyor!), müşterinin aklında bir “uzman” satıcı imajı uyandırmak zorundayız” derdi.

Onun için her seferinde bir kat fazla “televizyon piramidi” yapardım. Biz öyle yapınca onlar da piramit değil kule yaparlardı. Bu sefer onlardan nasıl daha farklı oluruz ve müşteri ilgisini çekeriz diye düşünürdük. Bunun sonu artık mağazanın tavanıydı neredeyse.

İşimizin bir parçası da sattığımız ürünleri iyi bir şekilde müşterilere duyurmak ve her seferinde acaba nasıl bir kampanya yapsam diye düşünülür. Genelde de daha önce yaptığımız kampanyaları tekrar etmeyi sevmeyiz, başkası ne yapmış ona bakıp “vay be!” diye hayıflanırız. Yine önceki gibi bir yarışa girip yeni bir şey bulmaya çalışırız. Daha farklı olsun, hiç denenmemiş olsun veya rakibimiz yaptığında “otoparkta çok araba oluyor”, veya “mağazanın içi kaynıyor” diye konuşuruz. Ve sürekli yeni ve karmaşık kampanyalar düşünmeye başlarız. Veya çok yalın şekilde bir kampanya başlatmak isteriz ancak bunun neticelerinin neler olduğunu hesaplamayız.

Bir anekdot daha: Hizmet verdiğimiz bir müşterimizin aklından hiç çıkmayan bir kampanya var ve mutlaka kampanya yapalım dendiğinde “1 alana 1 bedava” kampanyası gelir. Peki diyoruz, yapalım ancak bu kampanyanın bedavasını nasıl karşılayacağız diye sorduğumuzda, kimse bilmiyor, hatta daha da ileri gidip, “firmalardan %10 indirim alabiliriz” diye cevap da aldık. Bir sonraki adımı düşünmeden veya olabilecek etkileri düşünmeden hareket etmemeliyiz.

Bu durum hep yenilik peşindeyken veya hep başkasının yaptığına gıpta etmekle meşgulken asıl kendi mağazamızda neler olup bittiğini göremiyoruz. Çoğu zaman da ürünlerin önünde etiket olmuyor bunu göremiyoruz, veya ürün depoda bitmiş kimse akıl edip sipariş vermemiş hatta da ileri gidelim bazı ürünlerin yeri boş olduğundan müşteriye kötü görünmesin diye yerine başka ürün ile doldurulmuş olur. Bu durum tam anlamıyla komşunun tavuğu kaz görünür misali, kendi işimiz elimizden kaçar.

Aslında perakendenin çok önemli 3 doğrusu var, burada şunu belirteyim perakendenin (bazılarının dediği gibi) 5 – 6 veya 7 doğrusu olabilir, hangi ekolde bu işi öğrendiğinize göre değişebilir, ama gerçek ve saf perakendeciliğin 3 doğrusu var.

Talep gören ürünü doğru fiyata , doğru zamanda ve doğru miktarda satmak perakendecinin asıl işidir.

Ve buradan yineliyorum, temellerimize dönelim ve müşteri açısından önemli olan konuları gözden geçirelim, buna göre tedbirlerimizi alalım, çalışanlarımıza da bu yönlerle perakendeciliği “aşılayalım”. Mutlaka sıra dışı kampanyalar yapılmalı, müşteriye değişik şeyler göstermeli, ancak kendi temellerimizi unutmamalıyız.

Kaldı ki her işin bir uzmanı var, biz temellerimizi sağlam oturtalım, temellerimize sahip çıkalım ve bunlar (müşteri açısından) olmazsa olmazlarımız olsun, gerisi zaten gelir. Bir şekilde kampanyalar da yapılır, başka ciro arttırıcı faaliyetler de yapılır, hatta verimlilik çalışmaları ile kar oranı da yükselir.

Geçen gün bir sosyal paylaşım ağı olan Linkedin’de bir arkadaş sormuş: “Perakendeciler için en önemli eğitim nedir?” diye. Başka bir arkadaş ise şu cevabı vermiş: “Management by walking around”. Bunun anlamı “Etrafta Dolaşarak Yönetim” ve çok ilgimi çekti. Bu yönetim stilinin örneklerine baktığımızda gerçekten de çok başarılı olmuş firmalarla karşılaşılıyor.

Bu tarzın temeli sadece bakmak değil ama görmektir. Her gün baktığımız şeyleri nasıl görmeye başlarız? Sanki hiç görmemişçesine ve her şeyi merak edip etrafımıza sorarak. Sadece yöneticilerimize değil, tüm personelimize

– Bu neydi?

– Bunu neden böyle yapıyorsun?

– Başka şeyler denediniz mi?

– Müşteriler bu konuda ne düşünüyor?

Aynı şeyi müşterilerimizle de yapabiliriz. Hatta kendi kendimize de yapmamız gerekir bazen. Müşteri yerine kendimizi koyalım ve işyerimizi onun gözüyle dolaşalım. Ve kendimize sorular soralım,

– Bu ürün nedir?

– Kaç paradır?

– Neden buraya konmuş?

– Aradığım her şeyi bulabiliyor muyum?

– Ben alır mıydım? Peki ben başka bir profil olsaydım alırmıydım?

– Hijyen nasıl?

Vesaire vesaire.. ve gelelim tekrar temellerimize, biz müşterimiz için her gün temel işimizi yapıyor muyuz?

Onun için çok karmaşık işleri bir kenara bırakalım, temel işlerimizi DOĞRU bir şekilde yapalım.
Saygılar

Posted in: Blog, Perakendeci Görüşleri

Leave a Comment (0) →