Blog

Archive for Perakendeci Görüşleri

Perakende Format Tanımları

Perakende Format Tanımları

Perakende formatları arasında herkesin farklı bir anlama ve bilgi düzeyi bulunuyor. Bunun için birkaç yıl önce hazırladığım bir eğitimden alıntı yaparak sizlere Perakendecilik Tanımları sunumu hazırladım. Bu şekilde umarım herkes aynı bilgi düzeyi ve aynı jargonu kullanmaya başlar ve anlar.

Bu konu hakkında görüşleriniz ve fikirlerinizi benimle paylaşırsanız sevinirim.

Posted in: Perakende Haberler, Perakendeci Görüşleri

Leave a Comment (0) →

Hedef bazlı performans değerlendirme sitemi

Hedef bazlı performans değerlendirme sitemi

Hedef bazlı performans değerlendirme sitemi ve kriterler belirlenirken dikkat edilmesi gerekenler:

Hedefler:

Kuşkusuz perakendecilikte bir takım hedeflere ulaşabilmek için mağazaların yöneticileri olduğu kadar çalışanlarını da motive edici bir uygulama ile söz konusu hedeflere yaklaşılır ve hatta verilecek olan ödülün büyüklüğüne bağlı olarak çok daha ilerilere gidebilir. Hedeflere ulaşılmadığı takdirde de yine şirket kültürü adına atılan somut adımlar olduğunu söyleyebiliriz, çünkü şirketin bu hedeflerine odaklanmış onlarca, yüzlerce personelin olması bu şirketin sadece ileriye doğru gittiğini gösterir. Hedef temelli ne kadar çok personel olursa, o kadar başkalarına da “bulaştırma” şansı olur. Bu nedenle yeni işe başlayacak personeli, şirket hedeflerine odaklı personel ile birlikte çalıştırılırsa çok kısa bir sürede bu yeni başlayan personel de onlar gibi olur. İşte bu da şirket kültürünün temelidir.

Dolayısıyla kesinlikle performans odaklı ve hedeflerle çalışmaktan yanayım.
Ancak bunun belli çerçevede olması şartıyla, örneğin bu hedeflerin ulaşılabilir olması (zorlayıcı olmalı), veya bu hedeflerin bir şekilde kişinin yaptığı işle veya bulunduğu bölüm, birim, mağaza ile ilintili olması gerekli. Yani, birisine hedef verildiğinde bu kişi ile bağlantı olup olmadığını kesinlikle kontrol etmeliyiz.

Hedefleri belirlerken:

Hedef Sayısı

En az 3 en fazla 6 olmalı. Bunun nedeni 3’den az olduğu takdirde çalışan için 1 veya 2 konuya odaklanıp şirket ihtiyaçlarının sadece bu 2 konu olduğunu benimsemesine neden oluyor. Bu sefer sırf bu 2 noktaya ulaşmak için neredeyse her şeyi yapacak çalışan haline dönüşüyor ki buna asla müsaade etmemeliyiz. Birçok istenmeyen durumla karşı karşıya kalınabilir. Örnek olarak çalışanlar arasında çok keskin bir rekabete neden olabilir, rekabet iyidir ancak yeterince dürüst ise. Örneğin bir zamanlar Cihan pazarlama, Grundig marka televizyon üretip satmaktaydı, ve piyasada belli bir Pazar payına sahipti. Ancak verilen hedefler sadece miktar satışı ile performans ölçüldüğünden tüm satış ekibi daha fazla ürün piyasaya satmak için çaba gösteriyordu. Hiç kimse şirketin diğer süreçleri ile ilgilenmiyordu, girdi maliyetleri vs… sadece bir veriden ibaret idi. Bu arada satış fiyatları maliyetin altına girmişti. Ve satışa devam ediyordu. Ta ki, bir gün artık hammadde alamaz duruma alacaklılar kapıya dayanana kadar. Hedef iyi ama farklı açılardan ilerlemek için tüm çalışanların yaklaşımı farklı açıdan olmalı. 6’dan fazla olduğu takdirde ise odak zayıflıyor ve kişiler hangi hedefe yoğunlaşacaklarını bilemediklerinden motive edici olmaktan çıkıp bu sefer tamamen motivasyonu kırıcı bir uygulamaya dönüşebilir. Düşünün ki 10 – 15 konu başlıkta hedef verilmiş. Her biri için farklı ağırlık ve çok küçük rakamlardan oluşan ödül sistemi, bu ancak şu anlama gelir, çalışan, hangi hedefleri “zorlanmadan” gerçekleştirebilecekse önce bunlar için çalışıyor, diğerleri ise sadece onun için ulaşamayacağı için bir “angarya” oluyor. Ve bu şekilde belki de şirket hedeflerine ulaşılmamasına neden olabiliyor.

Hedef Türleri

İş Hedefleri:

Şirket hedeflerine odaklanma sağlamak için gerekli olan hedeflerdir. Bu ciro olabilir ancak hiç bir zaman karlılık göz ardı edilmemesi gerekli. Bununla birlikte şirketin önceliği olan konulara değinilmiş olması lazım. Tabii çeşitli birimlere göre sadece ciro olmayabilir, genel giderler, veya bunun içinde daha özel olarak telefon giderleri veya elektrik giderleri hedeflerinin belli bir seviyenin üstüne çıkmamasını sağlayabilir.
Bazı şirketlerin idari işler bölümünden gelen ilginç bir istatistik var, bazı bölümlerin her yıl aynı ayda bazı ihtiyaçlar yılın geri kalanı kadar oluyor, bunu araştıran müfettişler şunu fark ediyorlar ki, bu bölümde çalışanların çoğu evli ve çocuklu ve her yıl Eylül ayında kalem, defter, silgi ve diğer kırtasiye malzemesi ihtiyaçları artmakta.
Bunun önüne geçebilmek için mutlaka gider hedefleri de olmalı.

Kişisel Gelişim Hedefleri

Bir şirketin ticari açıdan başarılı olması mutlaka herkesin istediği bir şey, ancak bununla birlikte bu şirketin sürdürülebilir de olması gerekli. Bu nedenden dolayı da şirket için istediğimiz insan kaynağı profiline göre eğitimler veririz. Ancak bu eğitimler günlük iş yaşamımıza bir şekilde yansımadığı takdirde sadece eğitim salonunda kalır.
Eğer bir şekilde çalışanlarımızı istediğimiz noktalara getirmek için performans yönetimi ve ödüllendirme sistemi kullanabilirsek istediğimiz istikamete doğru ilerliyoruz demek olur.
Hedeflerin ağırlığı

Hedeflerin Ağırlığı

Şirket için öncelikli olan konu ve hedef her zaman çalışan için olmayabiliyor.
Hedeflerin önceliklerine göre farklı ağırlıklar olmasını sağlamamız gerekli.
Bu şekilde biraz zoraki de olsa çalışanların şirketin asıl “ilgilenmesi” gereken konuları gözler önüne serme imkanı var.
Ağırlıkların toplamı her zaman %100’dür. İçindeki dağılımlar farklı olabilir. Aydan aya veya yıldan yıla belki hedefler aynı kalacaktır, bunun için hiç bir engel yoktur, ancak içindeki ağırlıklar değişebilir. Herkes bilir ki hedefler hep aynı, ancak belli bir dönem için farklı ihtiyaçlar var ve bu da çalışanların farkındalığını arttırır.

Hedeflerin Etki Alanı

Kişisel ve toplu hedeflerin farklı amaçları olduğundan her ikisi de kullanılması daha iyi netice verecektir.

Kişisel hedefler Verilen hedefler kişinin direkt etki alanında bulunan iş hedefleri olabilir. Burada dikkat edilmesi gereken nokta bu hedeflerin başka birinin de yetki alanında olmaması veya iş böyle olmasını gerektirdiği durumda çok net bir şekilde bu hedeflerin nasıl ölçüleceği ve kesin bir şekilde nasıl ayrılabileceğini de anlatmalısınız.
Toplu hedefler Bu hedefler takım ruhunu geliştirir ve herkesin aynı hedefi olduğunu da bilmelerinden gelen şirketin içinde de bir dayanışma ruhu daha belirgin olmaya başlar.

Hedeflerin Tespit Edilmesi

B.Ö.R.E.K. yöntemi kullanarak hedefleri kendiniz de denetleyebilir, çalışanlar için mantık dahilinde olup olmadığını kontrol edebilirsiniz.

Belirgin
Başarılı olmak için ne yapmalıyım?
Hedef yeterince açık ve anlaşılır mı?
Ölçülebilir
Varacağım sonucu nasıl ölçeceğim?
Hedefin ölçüm kriterleri nelerdir?
Realist (Gerçekçi – gerçekleştirilebilir) Ulaşılması beklenen sonuç koşullara uygun mu?
Koşullar gözden geçirildi mi?
Etkin zaman
Ne kadar zaman tanındı?
Verilen zaman gerçekçi mi?
Kişinin görevi ile ilgili
Hedef tümüyle kişinin etki alanında mı?
Hedef üzerinde uzlaşma sağlandı mı?

Hedeflerin Kontrolü ve Puanlama Sistemi

Hedeflerin kontrol ve puanlama sistemi
Verilen hedeflerin bir şekilde parasal bir sonuç getireceğinden veya bir şekilde kişiye bir artı getireceğinden hedeflere ulaşma oranını hesaplarken veya puanlama sistemi ile puan verirken çok dikkatli olunması gereken konu da bunu yapacak olan kişi veya kişilerin tamamen objektif olmasıdır.
Rakamsal sonuçlara dayalı hedefler ise kesinlikle tereddüde yer vermemesi gerekli.
Bu nedenle hazırlık kısmı çok önemli ve hedeflerin tespiti yapılırken kullanılacak olan yöntem ise bu soru işaretlerini yok etmeli. Örneğin, bir genel gider hedefi verildi, bu hedefin TL temelli mi yoksa oran temelli mi olduğunu açıklarken bazı istisnalar varsa veya olabileceğinden dolayı mesela denilebilir ki “bu hesap yönteminin içinde Genel Müdürlük X bölümünden gelecek olan talimat ile alınan emtialar veya hizmetler dahil edilmeyecektir”. Bu şekilde kurallar baştan konulduğu takdirde herhangi bir şüpheye de yer bırakmaz.


Posted in: Perakendeci Görüşleri

Leave a Comment (2) →

Perakende satışta müşteriyi şaşırtmak

Perakende satışta müşteriyi şaşırtmak
Perakende Satışta Müşteriyi Şaşırtmak Küçük araba Uzaktan kumandaı araba

Perakende Satışta Müşteriyi Şaşırtmak

Perakende satışta müşteriyi şaşırtmak belki de en zor konulardan biri olmaya başladı.
Herkes her istediği ürünü istediği noktada temin edebiliyor, bu nedenle sadece ürünle değil ve fiyat da çok etkili olsa da kalıcılığı olmadığı için pek tavsiye edilmiyor. O zaman bir Perakende işletmesinin satışta fark yaratıp, müşteriyi şaşırtmak gerekir. Almaya geldiği ürünlerin haricinde de bir peakende işletmesi ona bir şeyler daha vermelidir. Farklı ve alışılagelmişin dışında bir şeyler.
Bu yazı ile size kendi tecrübemden bir örnek vererek neler yapılabileceği ve temelinde Perakende satış yapan bir işletmenin müşteriyi şaşırtmak için yapabileceği uygulama hakkında fikir vermeye çalışacağım elimden geldiği kadar.

2002 yılıydı sanırım, mağazamız Bursa’da büyük bir alışveriş merkezinde 9 000 m2 hipermarkette mağaza müdürü görevindeyim ve AVM de bizim şirketimize ait.
AVM başka bir firma tarafından yönetiliyor. Ben ise AVM ile ilgili yapılacak çalışmalara onay veriyorum (neticede masraflara büyük oranda biz katılıyorduk). AVM yönetimi ile iyi ilişkiler içindeydik.
Bir gün Gıda sektör şefimiz Orhan Ercan ile mağazayı dolaştık, ciddi bir sıkıntı yok (rutin işler), AVM’yi de dolaşalım dedik, her şey bilindik geldi, olağan dışı herhangi bir durum yok. Ardından otoparkı da dolaşalım dedik, neticede müşterilerimiz için otopark da, AVM de, mağaza da aynı çatı altında, dolayısıyla her taraf temiz olmak durumundadır. Alt kat otoparkına geldiğimizde uzaktan çok zayıf bir motor sesi duyduk. Acaba nedir diye düşünüp yaklaştığımızda bir müşterinin (25 yaşlarında) elinde bir kumanda ve birkaç metre ileride uzaktan kumandalı bir araba. Yanlış anlaşılmasın, oyuncak değil, bildiğiniz yarı profesyonel uzaktan kumandalı bir araba.
Kendisine sorduğumuzda AVM’de oyuncak mağazasından bir araba aldığını ve denemek için buraya geldiğini söyledi. Ayrıca bu “merak”, Bursa da yaygın olduğunu ancak kullanabilecekleri bir pist olmadığını öğrendik.
Hemen aklıma geldi, acaba bir kumandalı araba yarışması etkinliği yapabilir miydik? Ben, her zamanki ‘Lokomotif’ rolümü oynadım. Ekip arkadaşlarımı ve AVM yöneticisini toplantıya davet ettim, projeyi açıkladım… sessizlik.
Yavaş yavaş birkaç ard arda geldi.
– ‘Çocuklar için mi? Ama 23 Nisan geçti ki.’
– ‘Nerede yapacağız ki? Kim gelir yahu’
– ‘Biz bu arabaları satmıyoruz ki’. (klasik tüccar yaklaşımı)
Diğer yorumları geçeceğim, benim de bu tür hobilere karşı merakımı bilenlerden destekler gelince, bir etkinlik yapmaya karar verdik.
Sonra bakım şefimiz olayla çok ilgilendi. Hemen ekipteki kimin ne yapacağına karar verip, nelere ihtiyacımız olduğunu saptadık.
Bursa da meğerse bir pist varmış ancak kullanımı ücretsiz olduğundan, bakımı ve işletmesi zor oluyormuş ve pek kullanılmıyormuş. Derken bu pisti belediyeden talep edip bir müddet burayı ayakta tutmaya çalışan bir kişi ile tanıştık. Meğerse Bursa da çok meraklı var ama, dediğine göre eğer biz bir etkinlik yapmak istiyorsak bunu ulusal bir yarışma haline getirmemiz daha iyi olurmuş. Bu konuda herhangi bir karşılık beklemeden yardımcı olacağını söyleyince bu organizasyonu yapmaya karar verdik.

Yaptıklarımız:
– Otoparkın üstüne plastik gider boruları ile pist yapılması.
– Her arabanın üstüne gelecek bir çip ve tur sayacının kiralanması.
– Sponsor firmalarla görüşüp hem hediye hem faaliyet esnasında içecek ve yiyecek organizasyonun yapılması.
– AVM ‘deki diğer dükkânların etkinliğe katılmalarını sağlanması (hediye)
– Resmi kurumlardan izinlerin alınması
– Yarışmanın kurallarının hazırlanması ve duyurulması (internetteki klipler vs…)

Ve yarışma günü, önce sadece Bursa ve yakın civardan katılım olur diye bekliyorduk.
Ama oda ne? İstanbul; Ankara; Antalya; Konya; Gaziantep ve birçok ilden bu etkinlik için gelen katılımcı ve izleyici görmek bizleri hem şaşırttı, hem de çok sevindirdi. Düşünün ki sadece bir yarış için yol masrafı, bir yarışta iki takım lastik değişiyor (takımı 50 ile 100 dolar arası), benzinli modeller için ise ayrıca yakıt ücreti (öğrendiğime göre uçak yakıtıymış), nereden bakarsanız o zamanın parası ile 500 – 600 lira civarında bir masraf yapılması gerekir.
İnsanlar bu kadar masrafa katlanıyorsa bu işi sevdiklerini gösteriyor. Bu arada o gün Türkiye’nin maçı var, tamda yarışmanın ortasında. Ve Türkiye Dünya şampiyonluğunda üçüncü oldu.
Yarışmaya katılan yarışmacılar zevkli ve faydalı bir yarış (ödüller çok iyiydi) geçirdiklerinden, gelen müşterilerimizin farklı bir gün geçirdiklerinden, biz ise adımızı çok farklı bir etkinlikle duyurduğumuza sevindik.

İster bakkal, ister süpermarket, ister hipermarket, isterseniz de extra hipermarket olsun (henüz böyle bir mağaza yok), satılan ürünler hemen hemen aynı (alan büyüklüğüne göre değişebilir), fiyatlar da çok farklı olmuyor, sadece “aylık alışveriş” tabir edilen miktarlarda farklı olabilir. Müşterilerin talep ettiği 20/80 ürünler her yerde bulunabilir. Önemli olan müşteriye farklı bir alışveriş ortamı, farklı bir etkinlik, farklı bir promosyon sunabilmek ve onları şaşırtmak. Bazen düşünüyorum da o gün otoparka gitmeseydik veya o müşteriyi arabayla görmeseydik böyle bir uygulama yapar mıydık?
Belki…

Daha sonraki yazılarımda yine yaptığımız bazı farklı uygulamalardan bahsedeceğim ve siz de istemeden nasıl bazı işlerin içinde olabileceğinizi de göreceksiniz.

Herkese kolay gelsin

Posted in: Blog, Perakendeci Görüşleri

Leave a Comment (1) →

Perakende Pazarlama Taktikleri

Perakende Pazarlama Taktikleri

Perakende Pazarlama Taktikleri

Perakende Pazarlama Taktikleri

Şirketlerin Perakende Pazarlama Taktikleri konusunda müşterilerine sadece gerçekleri söylemeleri yeterli gelmiyor. Rekabet ortamında üreticiler veya hizmet satışı yapan firmalar kendilerini geliştiriyorlar. Firmaların birbirlerinden farkları gittikçe azalmakta.
Dolayısıyla ürünlerin kalitesi açısından azalan farkları tüketicilere veya daha geniş manada müşterilerine kendi ürün ve hizmetlerini tercih etmelerine ikna edebilmek için kendi ürünlerini öne çıkaracak başka hünerler bulmak Pazarlama veya İletişim becerilerine ihtiyaç duyulmaktadır.
Birçok yerde pozitif mesajların verilmesi açısından çeşitli öğütler verme imkânım olmuştu.

Örnek olarak bir havayolu şirketinin paralı hizmetlerini nasıl müşterilerine bu hizmetlerin aslında onlar için yapıldığını ve sanki başka yerde bulamayacakları fırsatlarmış gibi hissedilmesini sağlayan mesajlar vermekte.

Başka bir örnek ise hatırlarsanız bir Ayçiçek yağı firması reklamda, yağlarının 2 defa rafine olduğunu söylemeleri, tüketicilerin aklında yer edinmişti. Burada yapılan aslında üretim aşamasında yapılan işlemi reklam dilinde anlatmaktı. Tabi her Ayçiçek yağının bu şekilde üretildiğini söylememişlerdi.

Bir anda çok büyük taleplerle karşılaştıktan sonra rakiplerinin satışları da düşünce mahkeme kararı ile reklamları durdurmak zorunda kalmışlardı.

Bir internet servis sağlayıcı firma ise mahkeme kararı ile telefon aboneliği zorunluluğunu kaldırınca pozitif bir mesaj olarak şu şekilde reklam verdi: “formalite yok, başka ihtiyaç yok, telefon zorunluluğu yok”. Bir zorunluluk halini çok güzel bir şekilde müşterileri için yapılan bir “fedakarlık” gibi gösterilmesi elbette büyük bir marifet.

Danışmanlığını yaptığımız bir firmanın kasap bölümünde ise büyük yazılarla “İthal et satmıyoruz” afişi yerine önerdiğimiz ise “Etlerimiz %100 yerli besidir” ibaresi daha uygun olacağını belirtmiştik.

Pozitif mesajlar yanlış bilgi değildir ancak tüketicilerin duygularına dokunabilmek için dil kullanımını zorlayıp, bir sanata dönüştüren ustalık işidir. Dikkat edip ters etki de yaratmamasına dikkat etmek lazım.

Bugün gördüğüm pazarlamada pozitif iletişim örneğini ise takdir etmemek mümkün değil.
Bildiğiniz gibi son birkaç senedir ülkemizde çiğ köfte dükkanları tabiri caiz ise “mantar gibi çoğaldı”. Ancak bu çiğ köftede et bulunmuyor, bunun da sebebi içinde et olması bakteri üremesi ve sağlıksız koşullarda muhafaza edilmesi halk sağlığına zarar verdiği. Aynı zamanda ürünün fiyatını da ancak bu şekilde düşük tutulabiliyor.
Çiğ köfte hakkında bilgi sahibi olduğumu bilenler vardır, kendim de yaparım başkaları tarafından yapılanları da zevkle yerim. Benim gibi birçok kişi de çiğ köftenin kıymasız olmaması gerektiğine inanır, aksi halde “etsiz çiğ köfteye” denmesi gerekir diye düşünüyorum. Ancak deyimde olumsuz bir ifade oluşmakta. Resmini çektiğim dükkânın alt kısmında ise çok güzel bir iletişim örneği bulunmaktaydı. Eğer yukarıdaki resimde fark edemediyseniz bu resimde görebilirsiniz.

Bitkisel Çiğ Köfte 2
“Etsiz çiğ köfte” yerine “%100 bitkisel” denmesi olumsuz deyimin olumlu ifadeye nasıl dönüşmesi gerektiğinin en güzel örneklerinden biri olarak görüyorum. Gerçek anlamda iletişimin bir sanat olduğunu ve herkes tarafından başarılamayan bir konu olduğunu bir kez daha gördüm. Bu sloganı sloganı bulanı gönülden tebrik ediyorum.
Umarım sizler de beğenmişsinizdir.

Posted in: Blog, Perakendeci Görüşleri

Leave a Comment (0) →

Perakendede Planlamanın Değeri

Perakendede Planlamanın Değeri

Perakendede Planlamanın Değeri

Perakendede Planlamanın Değeri

Planlama deyince insanlar (şirketler) “Aman ne gerek var, eskiden planlama mı vardı?” diye düşünürler. Aslında konu sadece “eskiden yapmıyorduk şimdi de yapmayalım” anlayışından daha çok, planlamanın kendileri için ne gibi fayda sağlayacağını bilmediklerinden kaynaklanmaktadır.

Planlama öncelikle zihinde başlar ve planlamanın gücünü bilen kişiler bir zamanlar nasıl plansız çalıştıklarını düşündükçe hayıflanırlar.
Planlama sadece harcanan bir zaman olarak görülüyor. Bunun nedeni ise yapılan her planın mutlaka öngörüldüğü gibi gerçekleşecek zannedilmesidir.

İşin yöneticisi olarak ister firma sahibi olun isterseniz profesyonel yönetici olun, olasılıkları düşünüp çeşitli, alternatif yollar hakkında çeşitli senaryolar hazırlarsanız tam anlamıyla planlamanın gücünü görebilirsiniz.

Planlama yaparak karşılaşabileceğiniz olumsuz durumlara hazırlıklı olursunuz.
Planlamanın ardından, planınızın herhangi bir parçası olumsuz geliştiğinde yerine geçecek yeni bir taktik bulursunuz.

Ancak planlama yapmadan hareket ettiğinizde karşınıza çıkabilecek engelleri de görme şansınız olmaz, her bir engele hazırlanmadan takılır yolda düşersiniz. Perakendede Planlamanın Değeri işte o zaman daha iyi anlarız, ancak bunun için biraz geç olmuş olur.

Şimdiye kadar “idare ettik” diyenler var biliyorum, ancak nereye kadar idare edeceksiniz. Kaldı ki küçük bir işletme olarak karşınıza çıkabilecek engelleri aşarsınız zaten, ancak yapı büyüdükçe tek başınıza hangi engeli aşabilirsiniz.

Planlama önemli hususların altını çizmek için bir araçtır.
Planlama siz ve ekibiniz için neyin önemli olup neyin olmadığını görmek için de iyi bir araçtır. Özellikle finansal açıdan önemli olan konuları görmek, ileride oluşabilecek olumsuz bir durumda siz veya ekip üyelerinden biri bu doğrultuda nasıl bir karar alması gerektiği hakkında fikir sahibi olur.

Planlama hedefe ulaşmak için rotayı gösteren bir araçtır.
Hedefi olmayan gemiye hiç bir rüzgar yardım edemez 
Montaigne’nin bir sözüdür Bir insanın hedefi yoksa geleceğini planlamamışsa ulaşabileceği amaçları belirlememişse yerinde saymaya mahkumdur
Ancak hedefi olan ve bunun için çaba gösteren insanlar ilerleme gösterebilir Bunun yanı sıra bir takım ile birlikte hareket ediliyorsa ve bu takıma da bu hedefler anlatılmışsa, hedefe ulaşılmaması için hiçbir neden olamaz.

Planlama tasarruf ve birikim yapma aracıdır.
Satış yaparken önlerine çıkabilecek zorlukları, harcanacak çabayı ve elde edilecekleri gösterdikçe insanları harcama yerine tasarrufa teşvik edersiniz. Birikimin ve ne zaman yatırım yapılacağının önemini çok daha iyi kavrar ona göre hareket edersiniz.

Planlama çeşitlendirme ve yönlendirme aracıdır.
Hedeflerinize ulaşmak için çizdiğiniz yoldan gitmekte sıkıntı çekiyorsanız planınızdaki alternatif yolları denersiniz hatta “tüm yumurtaları aynı sepete koymamak” için de harekete geçip, başka yerlerden de gelir sağlayacak imkanlar araştırıp bulabilirsiniz. Aynı durum masrafları kısmak için de düşünülebilir.

Planlamanın bir sonraki adımı ise bütçe yapmaktır.
Bütçe deyince çok da abartılacak şey değil. Aslında düşündüğünüz ve kararlaştırdığınız planları rakamsal verilere dökmektir.

Posted in: Blog, Perakendeci Görüşleri

Leave a Comment (0) →

Satış Artırma

Satış Artırma

Satış Artırma

Satış Artırma

Bu konuda çok eğitimler veriliyor

– “Elemanlar müşteriyi gözünden tanımalı ona ne satacağını bilmeli.”

– “Elemanlar sattıkları ürünleri çok iyi tanımalı sattığı emtianın neye yaradığını bilirse kullanım özelliklerini de söyler müşteriye güven verir”

– “Müşteriyi ikna edebilecek iletişim becerilerine sahip olmalı”

– “İletişim becerisi yüksek personel müşteriye yaklaşıp düzgün bir şekilde konuşur”

Bunlar eğitim almak için birkaç neden, daha doğrusu sorunlar ve çözüm önerileri. Peki, çalışan kitlesine bu eğitimleri verdiniz ama yine olmuyor. Yani satışlarda biraz kıpırdama var ancak istediğimiz verimi alamıyorsunuz. Neden?

Cevabını bir benzetme ile anlatmaya çalışacağım:

Çok paranız var ve çok beğendiğiniz bir araba almaya karar veriyorsunuz. Arabanın motoru çok güçlü, mekanik aksam olağanüstü. Vitesler ‘yağ gibi geçiyor’ . Bir içim su.

Arabayı kullanmayı da öğrendiniz. Şimdiye kadar hiç kazanız yok tek bir çizik bile.

Bu araba kendi kendine gider mi? Gidemez! Öncelikle şoföre ihtiyacı var, ama daha önemlisi önce yakıta ihtiyacı var.

 

Gelelim konumuza.

Çok güzel bir mağazanız var.

Hiçbir masraftan kaçınmayıp en yeni ve en iyi donanımları aldınız.

En iyi raflar, en iyi soğuk dolap, en iyi bilgisayar, kasa sistemi ve ürün yönetim sistemi son teknoloji.

Çalışanlarınızı en itinalı şekilde seçtiniz.

Bunlarda yetmiyor tabi, herkes aynı seviyeye yükselsin diye en iyi firmalardan en iyi hocalardan eğitim aldırdınız. Bu yeter mi? Aslında yetmek bir yana bu şekilde olacaksa bunlar olması gerekenden çok daha fazla. Hatta gereksiz.

Bu şekilde kendi kendine işler olabilecekse daha fazla kazanıp büyüyebileceğinize inanıyorsanız yanılırsınız. En iyisi bu eğitimlerle uğraşmayın ve paranız cebinizde kalsın.

Bizim işimiz eğitim, bizim işimiz bildiklerimizi sizlerle ve çalışanlarınızla paylaşmak. Tabi ki eğitim isterseniz size bunu verebiliriz, hatta en iyisinden, neticede biz bundan para kazanıyoruz.

Ancak belki bu sizin işinize yaramayacak ve 6 ay sonra şunları söyleyeceksiniz:

“Bir firma daha denedik, En iyi hocayı getirttik ama yine olmadı, cirolar biraz kıpırdanır gibi oldu, sonra eski haline döndü.”

Bunun yerine tam bir ihtiyaç analizi öneriyoruz. Ancak bu sadece hangi eğitimleri çalışanlara verelim, hangi hedefler varsa ona göre kişiselleştirelim demiyoruz.

Örnekteki arabanın ‘yakıtını’ bulmanız gerekir.

Bu nedir?

Tam anlamıyla eksiğinizi tespit edin,

Gerçekte neye ihtiyacınız varsa ona uygun bir eğitim programı isteyin,

Sadece çalışan reyon görevlisi, kasa görevlisi, kasap veya manav için değil, aynı zamanda yöneticileriniz için, hatta başta sizin için eğitim programı olmalı.

Bu eğitimler ve içinde barınan mesajlar insanları harekete geçiren cinsten olmalı.

Bunu sadece birkaç saat veya birkaç gün ‘gaz’ vermek olarak da düşünmeyelim. Sürekli bir ivme olması için şirket kültüründe de bazen köklü bazı değişimler yapılması gerekir.

Arabanın yakıtı, mağazacılığın motivasyonudur.

Siz ne kadar çalışanlarınıza bu yaklaşım içinde olursanız o kadar karşılık görürsünüz.

Geçen gün bir zincir market sahibi ile sohbet ediyorduk ve şöyle bir öneride bulundum:

“Haftada bir gün, her mağazadan birer personeli alıp, sadece sohbet edin ve onların gözüyle mağazalarınızı sorun.”

Kendisi de hemen bu yönde talimat verdi, ve personeli kahvaltıya davet etti.

Umarım güzel neticeler çıkar, önemli olan bu toplantıların ardından olumsuz bir hareketi yapmamak. Aksi durumda sadece kahvaltı yapılır asıl meselelere gelinmez.

Posted in: Blog, Perakendeci Görüşleri

Leave a Comment (0) →

Temellere Dönüş

Temellere Dönüş

Temellere Dönüş

Perakende işi, özellikle gıda perakendesi (marketçilik) aslında en yalın ticaret işlerinden biridir.

Uygun bir şekilde satılabilecek ürünleri, satılabilecek fiyatlara ve satılabilecek miktarlarda alıp müşteri beğenisine sunmak perakendecinin temel işidir. “Uygun bir şekilde” derken, fiyatının uygunluğundan ziyade bir bütün olarak düşünmemiz gerekir. Ürünün pazardaki talebinden tutun, saklama koşullarına, ambalajından yapılan reklam yatırımlarına kadar her ürünün “UYGUN” bir şekilde olduğuna bakıp satış yapmaya çalışmaktır Perakendecilik.

Perakende işi yapan ve piyasada uzun zamandan beri porfesyonel olarak çalışanlar bilir, bu sektörde “Temellerimize dönelim” deyimi çok kullanılır, özellikle de uluslararası firmalarda. Bu sözü biraz irdeleyip, az evvel UYGUN tanımından devam edip biraz perakendecilerin yapması gerekenleri konuşalım.

“Temellere Dönüş” aslında çok sevdiğim bir laftır. Çünkü gerçek anlamda kendimizi tekrar sorgulamak, doğru soruları sormamıza ve doğru işleri yapmamıza sevk eder.

Neden bu deyim kullanılır? Perakendecilikte genelde bulunduğumuz noktadan memnun olmayız, sürekli yeni uygulamalar ve yeni yöntemler kullanarak müşteri talebi yaratmaya çalışırız. Biz böyle öğrendik. Müşteri bizi değil rakibimizi tercih ettiğinde neden tercih ettiğine bakar ondan daha iyisini yapmaya çalışırız.

Bir anekdot: Bir zamanlar rakibimiz olan firmanın kampanyasında çok uygun bir fiyata televizyon ve müzik seti görmüştüm. Sektör şefim “daha iyisini yapmalıyız, daha ucuza, daha fazla ürün teşhir edip (sanki çok olunca daha ucuz oluyor!), müşterinin aklında bir “uzman” satıcı imajı uyandırmak zorundayız” derdi.

Onun için her seferinde bir kat fazla “televizyon piramidi” yapardım. Biz öyle yapınca onlar da piramit değil kule yaparlardı. Bu sefer onlardan nasıl daha farklı oluruz ve müşteri ilgisini çekeriz diye düşünürdük. Bunun sonu artık mağazanın tavanıydı neredeyse.

İşimizin bir parçası da sattığımız ürünleri iyi bir şekilde müşterilere duyurmak ve her seferinde acaba nasıl bir kampanya yapsam diye düşünülür. Genelde de daha önce yaptığımız kampanyaları tekrar etmeyi sevmeyiz, başkası ne yapmış ona bakıp “vay be!” diye hayıflanırız. Yine önceki gibi bir yarışa girip yeni bir şey bulmaya çalışırız. Daha farklı olsun, hiç denenmemiş olsun veya rakibimiz yaptığında “otoparkta çok araba oluyor”, veya “mağazanın içi kaynıyor” diye konuşuruz. Ve sürekli yeni ve karmaşık kampanyalar düşünmeye başlarız. Veya çok yalın şekilde bir kampanya başlatmak isteriz ancak bunun neticelerinin neler olduğunu hesaplamayız.

Bir anekdot daha: Hizmet verdiğimiz bir müşterimizin aklından hiç çıkmayan bir kampanya var ve mutlaka kampanya yapalım dendiğinde “1 alana 1 bedava” kampanyası gelir. Peki diyoruz, yapalım ancak bu kampanyanın bedavasını nasıl karşılayacağız diye sorduğumuzda, kimse bilmiyor, hatta daha da ileri gidip, “firmalardan %10 indirim alabiliriz” diye cevap da aldık. Bir sonraki adımı düşünmeden veya olabilecek etkileri düşünmeden hareket etmemeliyiz.

Bu durum hep yenilik peşindeyken veya hep başkasının yaptığına gıpta etmekle meşgulken asıl kendi mağazamızda neler olup bittiğini göremiyoruz. Çoğu zaman da ürünlerin önünde etiket olmuyor bunu göremiyoruz, veya ürün depoda bitmiş kimse akıl edip sipariş vermemiş hatta da ileri gidelim bazı ürünlerin yeri boş olduğundan müşteriye kötü görünmesin diye yerine başka ürün ile doldurulmuş olur. Bu durum tam anlamıyla komşunun tavuğu kaz görünür misali, kendi işimiz elimizden kaçar.

Aslında perakendenin çok önemli 3 doğrusu var, burada şunu belirteyim perakendenin (bazılarının dediği gibi) 5 – 6 veya 7 doğrusu olabilir, hangi ekolde bu işi öğrendiğinize göre değişebilir, ama gerçek ve saf perakendeciliğin 3 doğrusu var.

Talep gören ürünü doğru fiyata , doğru zamanda ve doğru miktarda satmak perakendecinin asıl işidir.

Ve buradan yineliyorum, temellerimize dönelim ve müşteri açısından önemli olan konuları gözden geçirelim, buna göre tedbirlerimizi alalım, çalışanlarımıza da bu yönlerle perakendeciliği “aşılayalım”. Mutlaka sıra dışı kampanyalar yapılmalı, müşteriye değişik şeyler göstermeli, ancak kendi temellerimizi unutmamalıyız.

Kaldı ki her işin bir uzmanı var, biz temellerimizi sağlam oturtalım, temellerimize sahip çıkalım ve bunlar (müşteri açısından) olmazsa olmazlarımız olsun, gerisi zaten gelir. Bir şekilde kampanyalar da yapılır, başka ciro arttırıcı faaliyetler de yapılır, hatta verimlilik çalışmaları ile kar oranı da yükselir.

Geçen gün bir sosyal paylaşım ağı olan Linkedin’de bir arkadaş sormuş: “Perakendeciler için en önemli eğitim nedir?” diye. Başka bir arkadaş ise şu cevabı vermiş: “Management by walking around”. Bunun anlamı “Etrafta Dolaşarak Yönetim” ve çok ilgimi çekti. Bu yönetim stilinin örneklerine baktığımızda gerçekten de çok başarılı olmuş firmalarla karşılaşılıyor.

Bu tarzın temeli sadece bakmak değil ama görmektir. Her gün baktığımız şeyleri nasıl görmeye başlarız? Sanki hiç görmemişçesine ve her şeyi merak edip etrafımıza sorarak. Sadece yöneticilerimize değil, tüm personelimize

– Bu neydi?

– Bunu neden böyle yapıyorsun?

– Başka şeyler denediniz mi?

– Müşteriler bu konuda ne düşünüyor?

Aynı şeyi müşterilerimizle de yapabiliriz. Hatta kendi kendimize de yapmamız gerekir bazen. Müşteri yerine kendimizi koyalım ve işyerimizi onun gözüyle dolaşalım. Ve kendimize sorular soralım,

– Bu ürün nedir?

– Kaç paradır?

– Neden buraya konmuş?

– Aradığım her şeyi bulabiliyor muyum?

– Ben alır mıydım? Peki ben başka bir profil olsaydım alırmıydım?

– Hijyen nasıl?

Vesaire vesaire.. ve gelelim tekrar temellerimize, biz müşterimiz için her gün temel işimizi yapıyor muyuz?

Onun için çok karmaşık işleri bir kenara bırakalım, temel işlerimizi DOĞRU bir şekilde yapalım.
Saygılar

Posted in: Blog, Perakendeci Görüşleri

Leave a Comment (0) →