Blog

Archive for Haziran, 2013

Hedef bazlı performans değerlendirme sitemi

Hedef bazlı performans değerlendirme sitemi

Hedef bazlı performans değerlendirme sitemi ve kriterler belirlenirken dikkat edilmesi gerekenler:

Hedefler:

Kuşkusuz perakendecilikte bir takım hedeflere ulaşabilmek için mağazaların yöneticileri olduğu kadar çalışanlarını da motive edici bir uygulama ile söz konusu hedeflere yaklaşılır ve hatta verilecek olan ödülün büyüklüğüne bağlı olarak çok daha ilerilere gidebilir. Hedeflere ulaşılmadığı takdirde de yine şirket kültürü adına atılan somut adımlar olduğunu söyleyebiliriz, çünkü şirketin bu hedeflerine odaklanmış onlarca, yüzlerce personelin olması bu şirketin sadece ileriye doğru gittiğini gösterir. Hedef temelli ne kadar çok personel olursa, o kadar başkalarına da “bulaştırma” şansı olur. Bu nedenle yeni işe başlayacak personeli, şirket hedeflerine odaklı personel ile birlikte çalıştırılırsa çok kısa bir sürede bu yeni başlayan personel de onlar gibi olur. İşte bu da şirket kültürünün temelidir.

Dolayısıyla kesinlikle performans odaklı ve hedeflerle çalışmaktan yanayım.
Ancak bunun belli çerçevede olması şartıyla, örneğin bu hedeflerin ulaşılabilir olması (zorlayıcı olmalı), veya bu hedeflerin bir şekilde kişinin yaptığı işle veya bulunduğu bölüm, birim, mağaza ile ilintili olması gerekli. Yani, birisine hedef verildiğinde bu kişi ile bağlantı olup olmadığını kesinlikle kontrol etmeliyiz.

Hedefleri belirlerken:

Hedef Sayısı

En az 3 en fazla 6 olmalı. Bunun nedeni 3’den az olduğu takdirde çalışan için 1 veya 2 konuya odaklanıp şirket ihtiyaçlarının sadece bu 2 konu olduğunu benimsemesine neden oluyor. Bu sefer sırf bu 2 noktaya ulaşmak için neredeyse her şeyi yapacak çalışan haline dönüşüyor ki buna asla müsaade etmemeliyiz. Birçok istenmeyen durumla karşı karşıya kalınabilir. Örnek olarak çalışanlar arasında çok keskin bir rekabete neden olabilir, rekabet iyidir ancak yeterince dürüst ise. Örneğin bir zamanlar Cihan pazarlama, Grundig marka televizyon üretip satmaktaydı, ve piyasada belli bir Pazar payına sahipti. Ancak verilen hedefler sadece miktar satışı ile performans ölçüldüğünden tüm satış ekibi daha fazla ürün piyasaya satmak için çaba gösteriyordu. Hiç kimse şirketin diğer süreçleri ile ilgilenmiyordu, girdi maliyetleri vs… sadece bir veriden ibaret idi. Bu arada satış fiyatları maliyetin altına girmişti. Ve satışa devam ediyordu. Ta ki, bir gün artık hammadde alamaz duruma alacaklılar kapıya dayanana kadar. Hedef iyi ama farklı açılardan ilerlemek için tüm çalışanların yaklaşımı farklı açıdan olmalı. 6’dan fazla olduğu takdirde ise odak zayıflıyor ve kişiler hangi hedefe yoğunlaşacaklarını bilemediklerinden motive edici olmaktan çıkıp bu sefer tamamen motivasyonu kırıcı bir uygulamaya dönüşebilir. Düşünün ki 10 – 15 konu başlıkta hedef verilmiş. Her biri için farklı ağırlık ve çok küçük rakamlardan oluşan ödül sistemi, bu ancak şu anlama gelir, çalışan, hangi hedefleri “zorlanmadan” gerçekleştirebilecekse önce bunlar için çalışıyor, diğerleri ise sadece onun için ulaşamayacağı için bir “angarya” oluyor. Ve bu şekilde belki de şirket hedeflerine ulaşılmamasına neden olabiliyor.

Hedef Türleri

İş Hedefleri:

Şirket hedeflerine odaklanma sağlamak için gerekli olan hedeflerdir. Bu ciro olabilir ancak hiç bir zaman karlılık göz ardı edilmemesi gerekli. Bununla birlikte şirketin önceliği olan konulara değinilmiş olması lazım. Tabii çeşitli birimlere göre sadece ciro olmayabilir, genel giderler, veya bunun içinde daha özel olarak telefon giderleri veya elektrik giderleri hedeflerinin belli bir seviyenin üstüne çıkmamasını sağlayabilir.
Bazı şirketlerin idari işler bölümünden gelen ilginç bir istatistik var, bazı bölümlerin her yıl aynı ayda bazı ihtiyaçlar yılın geri kalanı kadar oluyor, bunu araştıran müfettişler şunu fark ediyorlar ki, bu bölümde çalışanların çoğu evli ve çocuklu ve her yıl Eylül ayında kalem, defter, silgi ve diğer kırtasiye malzemesi ihtiyaçları artmakta.
Bunun önüne geçebilmek için mutlaka gider hedefleri de olmalı.

Kişisel Gelişim Hedefleri

Bir şirketin ticari açıdan başarılı olması mutlaka herkesin istediği bir şey, ancak bununla birlikte bu şirketin sürdürülebilir de olması gerekli. Bu nedenden dolayı da şirket için istediğimiz insan kaynağı profiline göre eğitimler veririz. Ancak bu eğitimler günlük iş yaşamımıza bir şekilde yansımadığı takdirde sadece eğitim salonunda kalır.
Eğer bir şekilde çalışanlarımızı istediğimiz noktalara getirmek için performans yönetimi ve ödüllendirme sistemi kullanabilirsek istediğimiz istikamete doğru ilerliyoruz demek olur.
Hedeflerin ağırlığı

Hedeflerin Ağırlığı

Şirket için öncelikli olan konu ve hedef her zaman çalışan için olmayabiliyor.
Hedeflerin önceliklerine göre farklı ağırlıklar olmasını sağlamamız gerekli.
Bu şekilde biraz zoraki de olsa çalışanların şirketin asıl “ilgilenmesi” gereken konuları gözler önüne serme imkanı var.
Ağırlıkların toplamı her zaman %100’dür. İçindeki dağılımlar farklı olabilir. Aydan aya veya yıldan yıla belki hedefler aynı kalacaktır, bunun için hiç bir engel yoktur, ancak içindeki ağırlıklar değişebilir. Herkes bilir ki hedefler hep aynı, ancak belli bir dönem için farklı ihtiyaçlar var ve bu da çalışanların farkındalığını arttırır.

Hedeflerin Etki Alanı

Kişisel ve toplu hedeflerin farklı amaçları olduğundan her ikisi de kullanılması daha iyi netice verecektir.

Kişisel hedefler Verilen hedefler kişinin direkt etki alanında bulunan iş hedefleri olabilir. Burada dikkat edilmesi gereken nokta bu hedeflerin başka birinin de yetki alanında olmaması veya iş böyle olmasını gerektirdiği durumda çok net bir şekilde bu hedeflerin nasıl ölçüleceği ve kesin bir şekilde nasıl ayrılabileceğini de anlatmalısınız.
Toplu hedefler Bu hedefler takım ruhunu geliştirir ve herkesin aynı hedefi olduğunu da bilmelerinden gelen şirketin içinde de bir dayanışma ruhu daha belirgin olmaya başlar.

Hedeflerin Tespit Edilmesi

B.Ö.R.E.K. yöntemi kullanarak hedefleri kendiniz de denetleyebilir, çalışanlar için mantık dahilinde olup olmadığını kontrol edebilirsiniz.

Belirgin
Başarılı olmak için ne yapmalıyım?
Hedef yeterince açık ve anlaşılır mı?
Ölçülebilir
Varacağım sonucu nasıl ölçeceğim?
Hedefin ölçüm kriterleri nelerdir?
Realist (Gerçekçi – gerçekleştirilebilir) Ulaşılması beklenen sonuç koşullara uygun mu?
Koşullar gözden geçirildi mi?
Etkin zaman
Ne kadar zaman tanındı?
Verilen zaman gerçekçi mi?
Kişinin görevi ile ilgili
Hedef tümüyle kişinin etki alanında mı?
Hedef üzerinde uzlaşma sağlandı mı?

Hedeflerin Kontrolü ve Puanlama Sistemi

Hedeflerin kontrol ve puanlama sistemi
Verilen hedeflerin bir şekilde parasal bir sonuç getireceğinden veya bir şekilde kişiye bir artı getireceğinden hedeflere ulaşma oranını hesaplarken veya puanlama sistemi ile puan verirken çok dikkatli olunması gereken konu da bunu yapacak olan kişi veya kişilerin tamamen objektif olmasıdır.
Rakamsal sonuçlara dayalı hedefler ise kesinlikle tereddüde yer vermemesi gerekli.
Bu nedenle hazırlık kısmı çok önemli ve hedeflerin tespiti yapılırken kullanılacak olan yöntem ise bu soru işaretlerini yok etmeli. Örneğin, bir genel gider hedefi verildi, bu hedefin TL temelli mi yoksa oran temelli mi olduğunu açıklarken bazı istisnalar varsa veya olabileceğinden dolayı mesela denilebilir ki “bu hesap yönteminin içinde Genel Müdürlük X bölümünden gelecek olan talimat ile alınan emtialar veya hizmetler dahil edilmeyecektir”. Bu şekilde kurallar baştan konulduğu takdirde herhangi bir şüpheye de yer bırakmaz.


Posted in: Perakendeci Görüşleri

Leave a Comment (2) →

Perakende satışta müşteriyi şaşırtmak

Perakende satışta müşteriyi şaşırtmak
Perakende Satışta Müşteriyi Şaşırtmak Küçük araba Uzaktan kumandaı araba

Perakende Satışta Müşteriyi Şaşırtmak

Perakende satışta müşteriyi şaşırtmak belki de en zor konulardan biri olmaya başladı.
Herkes her istediği ürünü istediği noktada temin edebiliyor, bu nedenle sadece ürünle değil ve fiyat da çok etkili olsa da kalıcılığı olmadığı için pek tavsiye edilmiyor. O zaman bir Perakende işletmesinin satışta fark yaratıp, müşteriyi şaşırtmak gerekir. Almaya geldiği ürünlerin haricinde de bir peakende işletmesi ona bir şeyler daha vermelidir. Farklı ve alışılagelmişin dışında bir şeyler.
Bu yazı ile size kendi tecrübemden bir örnek vererek neler yapılabileceği ve temelinde Perakende satış yapan bir işletmenin müşteriyi şaşırtmak için yapabileceği uygulama hakkında fikir vermeye çalışacağım elimden geldiği kadar.

2002 yılıydı sanırım, mağazamız Bursa’da büyük bir alışveriş merkezinde 9 000 m2 hipermarkette mağaza müdürü görevindeyim ve AVM de bizim şirketimize ait.
AVM başka bir firma tarafından yönetiliyor. Ben ise AVM ile ilgili yapılacak çalışmalara onay veriyorum (neticede masraflara büyük oranda biz katılıyorduk). AVM yönetimi ile iyi ilişkiler içindeydik.
Bir gün Gıda sektör şefimiz Orhan Ercan ile mağazayı dolaştık, ciddi bir sıkıntı yok (rutin işler), AVM’yi de dolaşalım dedik, her şey bilindik geldi, olağan dışı herhangi bir durum yok. Ardından otoparkı da dolaşalım dedik, neticede müşterilerimiz için otopark da, AVM de, mağaza da aynı çatı altında, dolayısıyla her taraf temiz olmak durumundadır. Alt kat otoparkına geldiğimizde uzaktan çok zayıf bir motor sesi duyduk. Acaba nedir diye düşünüp yaklaştığımızda bir müşterinin (25 yaşlarında) elinde bir kumanda ve birkaç metre ileride uzaktan kumandalı bir araba. Yanlış anlaşılmasın, oyuncak değil, bildiğiniz yarı profesyonel uzaktan kumandalı bir araba.
Kendisine sorduğumuzda AVM’de oyuncak mağazasından bir araba aldığını ve denemek için buraya geldiğini söyledi. Ayrıca bu “merak”, Bursa da yaygın olduğunu ancak kullanabilecekleri bir pist olmadığını öğrendik.
Hemen aklıma geldi, acaba bir kumandalı araba yarışması etkinliği yapabilir miydik? Ben, her zamanki ‘Lokomotif’ rolümü oynadım. Ekip arkadaşlarımı ve AVM yöneticisini toplantıya davet ettim, projeyi açıkladım… sessizlik.
Yavaş yavaş birkaç ard arda geldi.
– ‘Çocuklar için mi? Ama 23 Nisan geçti ki.’
– ‘Nerede yapacağız ki? Kim gelir yahu’
– ‘Biz bu arabaları satmıyoruz ki’. (klasik tüccar yaklaşımı)
Diğer yorumları geçeceğim, benim de bu tür hobilere karşı merakımı bilenlerden destekler gelince, bir etkinlik yapmaya karar verdik.
Sonra bakım şefimiz olayla çok ilgilendi. Hemen ekipteki kimin ne yapacağına karar verip, nelere ihtiyacımız olduğunu saptadık.
Bursa da meğerse bir pist varmış ancak kullanımı ücretsiz olduğundan, bakımı ve işletmesi zor oluyormuş ve pek kullanılmıyormuş. Derken bu pisti belediyeden talep edip bir müddet burayı ayakta tutmaya çalışan bir kişi ile tanıştık. Meğerse Bursa da çok meraklı var ama, dediğine göre eğer biz bir etkinlik yapmak istiyorsak bunu ulusal bir yarışma haline getirmemiz daha iyi olurmuş. Bu konuda herhangi bir karşılık beklemeden yardımcı olacağını söyleyince bu organizasyonu yapmaya karar verdik.

Yaptıklarımız:
– Otoparkın üstüne plastik gider boruları ile pist yapılması.
– Her arabanın üstüne gelecek bir çip ve tur sayacının kiralanması.
– Sponsor firmalarla görüşüp hem hediye hem faaliyet esnasında içecek ve yiyecek organizasyonun yapılması.
– AVM ‘deki diğer dükkânların etkinliğe katılmalarını sağlanması (hediye)
– Resmi kurumlardan izinlerin alınması
– Yarışmanın kurallarının hazırlanması ve duyurulması (internetteki klipler vs…)

Ve yarışma günü, önce sadece Bursa ve yakın civardan katılım olur diye bekliyorduk.
Ama oda ne? İstanbul; Ankara; Antalya; Konya; Gaziantep ve birçok ilden bu etkinlik için gelen katılımcı ve izleyici görmek bizleri hem şaşırttı, hem de çok sevindirdi. Düşünün ki sadece bir yarış için yol masrafı, bir yarışta iki takım lastik değişiyor (takımı 50 ile 100 dolar arası), benzinli modeller için ise ayrıca yakıt ücreti (öğrendiğime göre uçak yakıtıymış), nereden bakarsanız o zamanın parası ile 500 – 600 lira civarında bir masraf yapılması gerekir.
İnsanlar bu kadar masrafa katlanıyorsa bu işi sevdiklerini gösteriyor. Bu arada o gün Türkiye’nin maçı var, tamda yarışmanın ortasında. Ve Türkiye Dünya şampiyonluğunda üçüncü oldu.
Yarışmaya katılan yarışmacılar zevkli ve faydalı bir yarış (ödüller çok iyiydi) geçirdiklerinden, gelen müşterilerimizin farklı bir gün geçirdiklerinden, biz ise adımızı çok farklı bir etkinlikle duyurduğumuza sevindik.

İster bakkal, ister süpermarket, ister hipermarket, isterseniz de extra hipermarket olsun (henüz böyle bir mağaza yok), satılan ürünler hemen hemen aynı (alan büyüklüğüne göre değişebilir), fiyatlar da çok farklı olmuyor, sadece “aylık alışveriş” tabir edilen miktarlarda farklı olabilir. Müşterilerin talep ettiği 20/80 ürünler her yerde bulunabilir. Önemli olan müşteriye farklı bir alışveriş ortamı, farklı bir etkinlik, farklı bir promosyon sunabilmek ve onları şaşırtmak. Bazen düşünüyorum da o gün otoparka gitmeseydik veya o müşteriyi arabayla görmeseydik böyle bir uygulama yapar mıydık?
Belki…

Daha sonraki yazılarımda yine yaptığımız bazı farklı uygulamalardan bahsedeceğim ve siz de istemeden nasıl bazı işlerin içinde olabileceğinizi de göreceksiniz.

Herkese kolay gelsin

Posted in: Blog, Perakendeci Görüşleri

Leave a Comment (1) →